2007年年末，曾经在西北地区叱咤一时的又一家区域老牌IT方案商在业内消失了，几乎就在一夜之间整个公司人走屋空。资金链的断裂是公司倒闭的直接原因，但有知情人透露，这家公司一直赖以生存的某个行业的项目断档才是背后真正的原因。

项目制的生存危机再次考验着以项目集成为主业的方案商，与此同时，同样没有摆脱项目集成业务模式的中国的ISV们也在项目制生存危机的边缘徘徊着。

 

由于多从某个行业的信息化起家，所以项目集成是现今中国大多数ISV（独立软件开发商）的生存方式。这些ISV的一个共同特点是对IT项目有很强的依赖，这就造成了一点点的行业变化或变革的风吹草动就会将他们带入低谷。

而在项目制的模式中，“人脉”一直是一条重要的“生命线”，“人脉”一旦断了，往往都会对ISV的项目造成不小的影响。这种不良风气在一些行业市场中的蔓延严重损害着ISV的利益，也难以营造有利ISV健康发展的竞争环境。

一家电力行业的ISV就曾经抱怨说：“这个市场已经做乱了，几乎唯关系是瞻。过去我们投标一个项目，不管最后中与不中，至少对方还会因为经验、成功案例、口碑等原因考虑一下，入围是没问题的。但现在，几乎不看这些了，就认关系，关系没做到，凭你是多有名气的公司，人家看都不看你的标书。”

而这还不是唯一的风险，项目延期或实施周期拖长也都会给ISV赢利带来很大风险，所以对ISV的项目管理能力也是非常大的考验。可见，用“命悬项目”来形容当下ISV的生存实在不为过。

正因如此，很多ISV都一直做着产品化的努力，试图彻底摆脱项目制的泥淖。榕基软件董事长、总裁鲁峰认为，项目制生产方式就好比是打猎、游牧的农耕社会，从企业盈利模式来讲，就是固定的企业开销和不固定的营业收入之间的矛盾。而软件企业最终还是要发展到工业化大生产。

但是另一方面，项目制又是在目前发展阶段中多数ISV必须要采取的生存模式。对行业市场颇有经验的普元公司副总裁刘尔洪认为，项目型的ISV一般会经历四个发展阶段：从最初关注关系到关注项目管理，再到关注市场拓展，最后发展为关注资源整合。可见，项目制本身并不是造成危机的全部，如果能从现有资源和模式中发现并打造ISV真正的竞争力也能够很好地化解危机。

那么，ISV真正的竞争力究竟何在呢？

 

2008年，以建筑和房地产行业软件见长的厦门海迈科技作出了一个重要的决定，放弃以前的技术架构，改用普元的SOA构件化技术和EOS平台，不仅新产品的开发采用新的技术和平台，就连以前一些产品也要在新平台上进行改造。厦门海迈科技总经理王忠强说：“我们做这个决策非常不容易，最终是由董事会定下来，下了很大的决心，因为这对海迈来说是一个非常大的变革。”

对于ISV来说，技术架构上的转变绝非小事，这几乎意味着一切开发都要推倒重来。那么，究竟是什么促使海迈下决心做如此大的变革？

原来，这与海迈的几次区域突围铩羽而归有直接关系。海迈生根在厦门，一直以厦门作为自己的主要市场，在规模逐渐扩大为170多人后，海迈开始寻找向其他区域市场拓展的机会。但是区域拓展的效果并不理想。

2003年，海迈开发了房地产预警预报系统。这在当时是一个热门应用，有很大的需求。“本来是要求50个城市都要我们的技术，但当时由于我们技术水平支撑不住，没敢去做，最后只做了一部分。”王忠强在5年后说起痛失多个大单的经历时仍颇感惋惜。“所以我们决定还是先打好技术的底子，然后才有底气做区域拓展。”

王忠强这里所说的“技术水平”是指一个能够支撑相应应用开发的架构灵活的平台，特别是要能够满足“跟得上行业快速发展中需求变化速度”这一特殊的条件。海迈也曾尝试自己开发了一个平台，但是过于“简易”了，仍满足不了需求。寻求第三方的平台技术成为当务之急。

其实，海迈遇到的情况在项目型的ISV中普遍存在。那么，使用SOA技术真的能解决像海迈这样的项目型ISV的技术难题吗？

 

“我们还在使用11年前的开发工具，可现在已经不适用了。”在当时看来是非常先进的开发工具，可是由于技术开发需要一个相当长的周期，等产品拿到市场上时已经落伍了，技术升级太快让ISV跟不上，王忠强对此很是困惑。

上海的一家金融ISV也认为，项目型ISV的主要竞争力就是把行业经验转化为应用软件的能力，而客户需求难以把握是导致ISV成本提高的重要原因。“项目型ISV带有很多系统集成商的特征，其生存在很大程度上依赖于最终用户，而其个性化的需求又往往是最不稳定的。有时候产品开发出来了，甲方的需求却变了，开发成本必然提高。”

其实如果仔细研究便不难发现，项目制困局的根源在应用开发的底层技术架构方式，按照传统的方式，需求变更就意味着又要做很多重复的开发，成本自然就增加了。

其实，产品型的ISV也有类似的困惑，他们总在产品化沉淀和不断变化的应用需求中寻找合适的平衡点。因为即便是完全不接触项目的产品型ISV，也需要面对业务领域和管理方式上的快速变化。个性化需求和产品化开发一直以来就是一对矛盾，这就决定了他们的产品化总是带有某种局限。

就解决这一问题而言，SOA无疑是最对症的。刘尔洪认为，SOA其实是引入了产品集成开发的思想，而普元的EOS正是在此基础上引申发展出的构件复用架构体系。“这种搭积木式的灵活方式，不仅使应用软件的90%以上都能够基于成熟构件的复用组装而实现，还使开发速度提高3-5倍。周期缩短，风险和成本自然降低，项目变得更可控。”因此刘尔洪认为，选择SOA的技术平台无论对于项目型ISV还是产品型ISV而言，都是提升竞争力的一个必然选择。

不过，SOA虽然给ISV描绘了一个非常好的前景，但要ISV真正用于自己的开发还面临一个过程。因为ISV过去的平台和产品都是多年积累出来的，让他们彻底放弃一是舍不得，二是现有的项目不能因此有丝毫延误。像海迈那样的变革的确是作出了很多放弃后的抉择。

事实上，软件的工业化大生产要从软件技术架构的根上解决，否则，产品化就只能是句空话。所幸的是，很多ISV已经意识到这一点并开始了“底层技术”重新架构的尝试。

作者：刘玮