主题：普元融资成功新闻发布会
时间：2009年10月28日
主持人：普元软件市场总监杨嘉伟
主持人：大家下午好！我是今天的新闻发布会的主持人，也是普元的市场总监杨嘉伟，首先非常欢迎大家参加普元融资新闻发布会，在开始之前，给大家欣赏一段短片，用意是希望借这段短片向大家介绍一下普元，本次融资的一些概要信息，普元融资一个亿人民币，来自新开发创投八千万，天津和光两千万人民。
正如片中所讲的，普元软件是一家专注SOA技术方向基础软件公司，经过过去八年的成长，普元软件目前在SOA中间件领域里边目前是国内厂商里边市场份额最高的一家。另外两家投资机构，一家是新开发创投，新开发创投由国家开发银行所主导的一家投资机构，初始基金规模达到五十亿，主要投资方向是创新型、高成长的企业。另外一家就是天津和光是注册在天津，也是一家主要关注在高成长、创新性的未上市的企业投资机构。
在开始之前今天简单介绍一下我们今天到会的几位重要的嘉宾：一位是普元的创始人现任普元的董事长刘亚东先生。刘总是前亚信公司的联合创始人之一，他在带领亚信到纳斯达克上市之后，后来又成功投资了一系列的企业，普元是他重点投资在软件领域里面的一家公司，刘总在基础软件领域有自己持续的思考，他写了一本书《软件中国的机会》。
第二位是新开发创投的董事总经理李家弘先生，李总是一位台湾人，也是一位有着20多年在基金管理、私募股权融资以及企业经营方面非常有丰富经验资深的投资家，第三位是是来自天津和光创始人余紫秋先生。余总也是一位中国在资本世界里面一位老牌人物，他曾经是君安投资部的总经理，在中国资本市场刚开始的时候，余总就投身其中，见证了非常多的中国企业在资本市场里面的风风雨雨。第四位是沈惠中先生，在我心目他也是一位非常传奇的人物，因为他非常年轻，就已经带领BEA公司在中国开枪沃土，BEA公司曾经是全球最大的中间件厂商，去年他被甲骨文85亿美金的价格收购了，收购那一天沈总比较黯然。
还有来自天津和光的合伙人袁征先生。今天我们的安排是这样子，接下来请出几位嘉宾，分别给大家用比较短的时间介绍一下整个投资发生背后的事情，完成之后我们会有一个40分钟和记者朋友们的互动问答，大家心中有什么疑问，可以现场向他们请教，接下来请出今天的第一位刘亚东先生。
普元软件董事长刘亚东：谢谢各位朋友的到来，下午好！我今天我站在这儿，我是16号到北京来的，来到北京第一件事情参加朋友的婚礼，其中有这么一个环节是男方家长上台代表发言，他在发言过程中主要是在感谢这么多人，首先感谢这么多人帮他把他的儿子养大成人，感谢那么多人把他的儿媳妇养大成人，感谢了很多人。
普元成功这次获得新开发和天津和光青睐，就像是娶了一个媳妇回来一样，很高兴、很感动的事情，也想花一分钟的时间感谢很多人，感谢以沈惠中为代表的全体普元的员工，八年以来，普元的员工坚持着在长期又艰苦的道路探索中间，能够有这么一个信心，能够创造出有智慧的产品，真的是有智慧的产品，能够在今天的市场上，得到认可，在中国的中间件市场取得一席之地，这些员工的努力是这次融资成功真正核心的背景。
第二个方面需要感谢的是这么多客户，尤其是对企业应用非常关键的这些客户，他们在陪伴着普元，有耐心地陪伴着普元，给普元包容，使得我们真正有机会把这样的产品做出来，因为这样一个产品中间，至少凝聚了70%客户的智慧在其中，真的是需要很大的包容，包容中国这样一个企业做出这样一个产品。
第三方面，我需要感谢的是，包括像中国中央的政府，像发改委，上海市政府，一直给我们在经济上的支持，没有他们的支持也走不到今天，儿子养起来都挺辛苦的。还有在座媒体的朋友，从04年以来一直在关注和关心着我们，看到我们蹒跚学步往前成长，在座各位媒体的朋友们，真的也是帮助我们普元品牌树立，给客户信心，让客户对我们有包容心，在座的各位功不可磨，在此在这里感谢大家，还有很多人需要感谢，不再一一感谢了。
普元融资经历好几个阶段，普元成立在01年，我从亚信出来，亚信的CEO和执行副总裁创业的成功者，在当时我觉得自己品牌地位挺高的，我创办普元的联合创始人黄柳青当时是亚信的CTO，我们俩都是从美国留学回来的博士，我们俩创业，感觉应该钱像天上下饺子一样就来了，但这件事情没有发生。
外界的因素是纳斯达克垮了，内在的因素我们今天回过头来看挺有远见的，当时说不清楚，你们要干这件事情好像是个事，好像又不是个事，有些人在做梦中间设计一个伟大学家说事情，投资人没有那么多耐心了解这件事怎么回事，我们认为这件事非常有价值，到了市场和投资人一沟通大家搞不清楚你在做什么。我们就非常寂寞走了几年，走了几年下来之后，对自己不断有很多的怀疑，这件事情真的有很多的怀疑，一直到了2004年，我和黄博士写的《软件中国的机会》、《软件的涅槃》两本书出版，我们认为这两个聪明绝顶的人找到了一条中国的软件走向世界之路，而且我们写了一款面向构件的软件（就是我们今天所说的SOA应用平台EOS），我们扛着大旗的千斤重，感觉要拯救整个中国软件业。
04、05年的时候，开始第二轮的融资征战，我和黄博士两个人背着小包跑到美国，请专业的顾问公司帮我们做，走了60个风险投资公司，回来之后一分钱没有拿到，我今天再回过头看这件事情，这件事情变得很有意思，我们两个人拿不到钱也是挺正常的。
我是属于如果做成功是有远见的人，做不成功是好高骛远的人，想东西想得很多，要把这件事情具体做出来我没有那个耐心，又不愿意承认自己没有本事，一直站在一个角度，这个角度挺高的，可能是左上角。
黄博士是极有才华的科学家，黄博士因为太有才华了，害怕别人觉得他没才华，沟通的时候也有一些保留，他站在那个角，我们俩一个人站在那个角，一个站在这个角，我们俩人给人的感觉，因为害怕拿不到钱，按拿不到钱别人不认可我们，这一点我们是有恐惧的，害怕拿不到钱，站在别人面前时要表现出很清高和傲慢，你不给钱是你傻，眼神都不对，人家开始挑战你实际问题的时候，态度马上就表现出来了，你不给我钱，我还不理你呢。
但最终我们灰溜溜地又回来了。回来之后在想，这件事的确是这样子，等于从01年开始，我们当时创立亚信的时候，给自己定了一个目标五年上市，果然亚信五年上市了，做普元也定了一个目标，五年上市，快五年过去了，收入没见有多少，一两千万，具体数字我不记得。赔了一大堆，赔得我腿开始发软，这件事情弄得很艰苦，像红军长征一样，长征的路上，路漫漫雪茫茫，走起来很艰苦。
2005年就过去了，到了2006年钱赔得差不多，中间有一个插曲，真的赔得差不多，为什么要感谢政府，06年的时候，上海市政府搞了一个项目叫科教兴市，有些人大胆支持说不清楚（指技术和业务太超前）的公司，让政府给了我们两千万的无息贷款，这件事情对我们很重要。国家发改委在2004年、2005年给了我们一千多万无偿资助，这件事情也很重要。到了2006年底的时候，上海贷的款分三年给的，每年给的钱太少，亏钱亏得速度很快，06年底的时候真的没钱了，我也没钱了，怎么办呢？北京办公楼就在附近，把北京的办公楼卖了，融了一千万的资回来，放到公司里边。我们做的事真是个事吗，还是真的是在想像中是一件伟大的事情？死抓着不放，这是一种执着。
这件事一直到了2007年的时候，上海市政府又给了我们两千万无息贷款，这件事情变得非常重要，这条路上都可能会使我们死掉。我觉得我们幸运的事情，一路上一直是有慧眼识普元的人帮我们，包括到2007年沈惠中同学加入普元公司出任CEO，也是慧眼识普元，对每一次外界的认可，对我来讲，对我们这个团队来讲都是很重要的，给我们以信心。因为我们觉得有时候感觉自己像犯了错的小孩，自己很自傲，觉得这是对的，为什么别人都没人说你对呢？
03年的时候，我找沈惠中，他就问，你准备创造一个新的软件类别，还是老的中间件卖？我说老的没有，我得创新，新的要花很多资源和很多钱，但这件事情我们当时也说不清楚是新的还是什么？回过头来看，一直到2006年大家开始鼓吹SOA的时候，我们觉得好像找到了方向，原来我们做了这么多年，做的就是SOA，说明我们的的确确有一点远见。
业务上的成功，在市场上到了08年的时候，开始比较广泛被认可，就是09年这一段时间，虽然有金融危机，我们的业务成长速度还是很快，如果我们客观地评价的话，直接从数字来说，毫无质疑是中国第一大中间件厂商，我们会领先我们的竞争对手有一个相当大的比例。
这次融资成功非常感激李家弘先生和余紫秋先生，代表台湾和香港的同胞，对大陆同胞的认可，这个认可的的确确重要，我在投资界认识的人太多了，早年在中国资本市场的人，尤其是VC这个领域的人我都认识，没有一个人来投资，他可以跟我吃饭，打球，请我这个请我那个，绝对不会把钱扔到我这儿，因为他们真的缺少远见，真正有远见是李家弘和余紫秋先生，在这个领域里边真正做到能够认识普元，这就是一个缘分，需要这样一种缘分，所以你们两个人今天出现在这样一个会场上，让我真的感觉到棒极了，故事很多，以后有时间再探讨，今天就先讲到这里，谢谢大家！
主持人：我还是非常高兴听到刘总刚才这席发自肺腑的表达，我自己在普元的时间也很久了，在我心目中刘总越来越可爱了，因为他越来越真实，真实得可以不演示表达过去普元在成长中的挫折和磨难，只有无畏的人才能做到这一点。
接下来我们请出来自新开发董事总经理李家弘先生，跟我们分享一下为什么慧眼识到的普元。
新开发创投董事总经理李家弘：刘董事长、沈总、余总，各位媒体的朋友好。我就简单地先介绍一下新开发以及为什么我们会选上普元软件？首先新开发创投是由国家开发银行主导成立一个产业投资基金。基金管理公司除了国家开发银行以外，另外有结合浦东科技投资公司，也是我们的管理公司的股东，以及管理团队共同成立的基金管理公司。
基金投资标的一直密切关注所谓的高新科技企业以及这些企业在产业升级中间，特别是我们对信息以及软件以及新能源和新材料，以及生物医药、新农业都是我们关注的领域。
至于说普元软件是新开发创投在软件行业第一笔资金，我们之所以为什么选择普元软件？其实很简单，我们都知道在基础软件当中其中包含了操作系统、数据库以及中间件三大领域。SOA中间件又代表了未来中间件行业发展的方向，也就是说我们看中普元在国内基础软件市场中的领导地位以及普元产品与技术的先进性以及中国未来巨大的基础软件市场的空间带给未来普元有一个非常高的成长潜力。
最简单的说，我们对于普元的投资，我简单用一个比较通俗的话，投资这个公司让我们晚上可以睡得着，因为这个软件是一个创新的行业，创新的行业最主要就是经营团队，所以我们非常认可，在刘董事长领导这个团队，包括所有的员工，我们在整个投资从五月份开始启动，到现在整个交易完成，我们对所有的高层，所有的同事，我们非常放心，绝对是我们最成功的案例。最后我预祝普元软件未来业主蒸蒸日上，也祝各位贵宾身体健康，事事愉快。
主持人：接下来请出来自天津和光的余紫秋先生，余总就像我刚才介绍的一样，他也是在中国资本界非常老牌的人物，我相信他见证那么多企业的成长，在他眼中普元因为什么又被他相中了，说说他独特的体验。
天津和光创始人余紫秋：大家好！我先介绍我叫余紫秋，我是天津和光投资基金的合伙人。我首先表达一下，我这个基金或者我个人对投资普元这件事情完成这笔投资感到特别高兴，所以今天能有这个场合和大家分享一下，我觉得也是一件特别荣幸的事情。
投资普元这件事，要说的话，历史有一点长，我很不理解刘亚东，我认识他大概在02、03年的时候，01年创办这个公司。有时候经常打牌、打球一会儿，我做的行当，我们做投资和他不太一样，每次问他，他都说我们今年要盈利，结果每年都在亏钱，后来我劝他，这个生意别搞了，每年要一两千万，01年在中国做任何一个投资，我估计都能赚钱，这个生意没多少人像你这样做生意，不是亏一年，连着几年都亏，什么时候能够开始赚钱，每年开始说要打平要打平了，结果每年都没实现，只是到了今年春节前后，他才说这个话的时候我有一点相信了，可能真的要打平了。
在4月份我们在美国去他家里一趟，又和他聊过这件事情，我希望推动另外一家公司投资普元。结果这个工作做得不顺利，我想算了，自己弄一个基金来做吧，投资普元这件事也催生了我这个基金，跟我这个合伙人一起发起搞一个有限合伙的基金，因为现在国内可以这样做。我们这个基金投资第一个项目就是普元，没有普元，我也没有太多心情搞新的基金。因为这件事非要做不可，怎么办呢？干脆我们自己做算了，我和普元非常有缘分。
另外，我自己也觉得，普元这支队伍有一点让我感到非常舒服的一点，这个队伍经历最困难的时期，投资普元的想法很简单，03、04、05年这么困难的阶段，这个队伍都能过来，我们现在把钱投进去，还会比那个时候更差吗？这个可能性有没有呢？有，但是比较小。
所以我们投资普元，我自己认为就两种结果，一种结果是特别好，一种结果是特别糟，特别糟就算了，我认了，为什么呢？我的这笔钱陪着这个队伍，我都认为值得，因为这支队伍一直老老实实做这件事，如果在这种情况下还做不成，天时地利人和就有问题了，就认命了，但是现在看来，会是特别好。有几点比较清楚的，一是三个成长，一个增强，我的逻辑就这么简单。第一，中间件这个市场在成长，技术上的东西我讲不太明白，可以从刚才看到的片子和国内增长，包括中间件市场的增长大家可以看到这一点，这一点大家可以从宏观，包括从中间件公司营业收入等各个方面需求来看，而且国内用户对国内厂商所能提供产品的信心在增强，已经有信心使用国内厂商提供中间件产品，整个市场在增长。
第二这个公司的能力在增长。包括从产品来看推出新的EOS6.0的版本，而且进入大规模的商业应用，体现公司的能力在增长，市场的能力在增长，公司的新的客户不断地增加，老的客户应用深度不断加强，这是公司的能力在增长，在金融危机情况下，人减少了，但是公司的生意增加了，体现了公司的能力在增加。
第三个增长就是公司业绩在增长。收入在增长，这是最能体现到产品到底是不是有需求最核心的标志，最开始做几百万生意，一两千万，两三千万，现在做到更多，这是很实在的指标，业绩在增长，收入的增长体现了一系列能力增长客观的反映，这三个增长导致一个结果就是我们也对普元信心在增强，导致我个人非要投资它不可。风险投资经典的故事，地理半径、人员差不多是这样的结果。
另外，我们从宏观来看，中国的崛起是什么东西崛起，中国的崛起一定要伴随着类似像普元这样公司的崛起，才能够支撑整个中国经济的崛起，并不是说楼盖得越多就一定崛起了，整个国家经济能力的增强，要体现在类似像普元这样的公司能力和市场能力增强，才能体现这个国家的崛起。从综合来看，我们对普元投资很有信心，我们也特别愿意陪伴普元在伟大的梦想道路上走得更远，走得更好。谢谢大家！
主持人：感谢余紫秋先生，余紫秋先生完全是投资人的视角看普元，接下来我们安排非常小的环节，我们的两位投资人李家弘先生和余紫秋先生代表两个投资机构赠送给普元小小的礼物，请刘总和沈总上台接受他们送来的礼物。
李家弘：普新天、展宏图，普是代表普元，新是代表新开发，天代表天津和光，送这个意义主要是这样子，我们知道纸是中国造纸是中国的发明，我们中国书法又是代表中华传统，我们希望借这个赠送给普元公司，代表普元公司未来在软件领域里不仅立足于中国，更能在全世界的范围之内发光发热。谢谢！
刘亚东：像收到一份嫁妆。
主持人：接下来我们请出沈总，沈总带给我们一个很简短的致辞，帮我们回答心中的一个问题，普元拿到钱到底要干什么，欢迎沈总把这个答案带给我们。
沈惠中：各位媒体朋友下午好，欢迎大家今天参加我们的新闻发布会。刚才刘总讲到，普元从01年到06年，中间有很多艰苦的过程，艰苦过程中其实是很需要钱的，这经常是很奇怪的事情，我们从07年开始，真的打平了，08年我们开始挣钱了，今年我们可以挣得更多。今年我们又拿到钱，挣钱了不需要钱了，钱会越挣越多，我们为什么要钱呢？正如余总所讲的，我们过去几年我们的业绩在很高速的成长，过去三四年平均成长是在50—80%，有的时候超过百分之百的成长，我们的利润率也在不断地提高。我们融资，融一个亿，一个亿肯定是不够的，接下来做申报上市的准备工作，我们需要融更多的钱，用来干什么呢？这和我们所处的领域是非常有关系的。我们现在所处是在基础软件的领域，我不知道在座各位对基础软件有没有理解？大家想一想，人用的软件一般叫做应用软件，所有不是最终用户用的软件，承载那些应用软件还有好多软件，无论是操作系统、数据库、中间件一大类都叫基础软件。
普元在基础软件领域有几个特点，第一个特点，最近一些媒体的评论说，包括市场调查机构也在说，国内的厂商做基础软件的也很多，但是共性是什么呢？我们的基础软件只应用在边缘行业的非核心应用里面，可以说在这个领域里面，在基础软件领域里边，普元特殊的地方就是普元现在做得客户也好，我们做的项目也好，我们在用我们的基础软件我们产品的客户和项目，正好是相反的，我们是在重点行业，如金融行业、电信行业、能源行业、国家国资委下面大的央企、国防大的行业里面得到很广泛的应用，因为80%以上的生意来自于金融、电信这两个大行业，应用于重点行业，我们应用于很多核心业务，比如移动的BOSS系统，银行的贷款系统等，这是一个特点。这是非常不容易的，我们可以看到，在国内整个软件业应用软件这个市场其实整体上来讲是由国内厂商主导的，刘总成立的亚信在电信行业，亚信、联创、华为，金融行业最近在美国上市的几家公司等，在各行各业我们国内的厂商都起到主导地位，基础软件市场，由于技术门槛比较高，在重点行业核心应用里边一直以国外的产品所垄断，普元是第一家能够得到交总行、建总行、中国电信总部等高端客户核心应用的采用。
国内的软件整个发展大概20年的时间，从无到有，目前国内积累非常多非常好的优秀的软件业的人才，无论在市场方面还是技术研发和产品研发方面，同时积累很多软件的资产，普元下一个阶段就是利用我们目前已经有能力让我们大的客户在核心项目里面放心，从产品到服务，和国内最大的合作伙伴，像华为、亚信合作伙伴合作的渠道，能够有机地把国内现在已经积累下来的优秀人才和软件的资源做一个很好的整合，国内的厂商和应用软件一样，主导整个市场，这个市场目前大概是120亿人民币的市场，成长空间非常大，我们也看到非常多的机会，我们在这个过程当中和客户也有很多的沟通，客户也是非常期望看到非常强大的国内的公司支撑他们核心应用IT的建设，原因很简单，安全性的问题，服务质量的问题，价格的问题，都是在困扰或者阻碍大的客户信息化的问题，希望普元能够整合这些资源，给我们的客户更好的支持。
接下来我们融资一个亿只是一个开始，我们会利用资本市场的力量和资源，我们把国内甚至在国外已经积累下来非常优良的资产更好有机地整合，推动整个基础软件产业在国内的发展，为我们的客户IT的建设做出更大的贡献。谢谢大家！
主持人：谢谢沈总。接下来我们进入到记者自由提问环节，有请四位嘉宾上台就坐。
通信世界：这一个亿普元打算怎么用？
沈惠中：刚才整体的回答来讲，基础软件市场有很多很优秀的人才、优质的资产，优秀的人才怎么样聚集在一起，这是需要花钱的。优质的资产怎么样能够聚集在一个公司里面，这也是需要花钱的，我相信这一个亿如果把基础软件国内非常优秀的人才都聚在一起，或者80、90%人才聚在一起，优秀的资产整合在一起的话，可能要远远超过这样一个数字。
通信世界：用收购的方式？
沈惠中：人才可以通过招聘的方式，资产和人才也可以通过并购的方式。
51CTO：沈总也说吸引优秀的人才整合优秀的资源，有没有一个侧重的方向？因为基础软件这一块是很大，面很广，对于原先一直在进行SOA的建设，有没有一些特别的加强？普元这几条产品线哪一个会作为优先加强资金投入的重点？
沈惠中：整体上来讲，基础软件我们首先做的是中间件这个领域，首先会在中间件领域从产品横向扩展，包括现有产品的加强，都会同时发生。具体哪一条产品线，几个产品线都会加强，很可能会有新的产品，估计很快大家会看到新的产品出来，有新的消息跟大家通报。
中国信息化杂志：我在08年6月份做了专访，普元一个特点是从大型的客户入手做市场，我们只做大型的客户，市场将来怎么样开拓？我们现在有钱了，会不会有一些方向上的变化，原来埋头做事，在市场渠道上会不会铺得更宽一些？
针对两位投资界的人士，国内的人争取融资也挺火热的，从创业板一直到老牌应用软件厂商也在争取融资方面的支持，中国软件产业从数据库、中间件一直到操作系统都被国外所垄断，中国软件市场到底有多大的机会？普元这个市场存在甲骨文和东方通等一系列的中间件。
沈惠中：我们现在从高端客户入手，高端客户主要还是集中在银行和电信行业为主，我刚才也提到了，占到80%以上。从这个角度来讲，首先在金融领域，我们也有几个大的行业，最近选择做了一些像山东农信和我们战略合作，上海银行属于相对比较小的客户，在这两个领域里边还有非常多需要进一步做工作，包括拓展，做了流程的产品，还需要在平台产品上有很多拓展的空间。电信行业也是一样子的，我们还有很多拓展空间，我们再拓展，在目前这个阶段还是以主要的大的客户为主，包括我们会拓展像央企、国防、电力，包括政府，我们会投入更大的精力，再中小一点的企业，还得排到稍后一点。
李家弘：我这边简单说明一下，我前面也提到，我们新开发是一个产业投资基金，是什么样的概念呢？我们认为国内改革开放30年，过去都是外销导向为主的产业，事实上也面临着产业结构调整，大家也知道也很清楚，产业调整其实是非常困难的，过去在台湾，开发比较早，台湾市场小，更是以外销市场为导向的产业结构。所以，我们在国内做投资，我们就定了一个目标，在产业升级上，我们不仅是进口，中国未来发展，在内需市场比例会越来越高，过去我们的产业都是做代工，我们没有机会建立自己的标准体系，我们认为基础产业尤其软件行业是国家长远的基础产业，我们认为这个产业一定值得我们进来，这是产业的选择。
第二，我们认为软件，大家都知道，软件是非常重要的，未来国家整个发展独立性非常重要的方面，我们看了很多公司，很多公司都是应用软件公司，我们认为做产品软件公司更值得我们关注的，我们看了这么多公司之后，普元在产业里面，在产品定位上，我们觉得虽然目前公司规模相对小，我们认为普元在未来的软件市场上唯一可以和国外大的企业做抗衡的，这是我们整个的思路。
网络世界：普元还是把自己定位为SOA中间件厂商，我们看中间件市场，欧美的厂商相继都被并购了，如BEA，反观国内的市场，普元、东方通都有很大的成长空间，发展得很蓬勃，您怎么样看待这样一个格局？另外，您觉得普元定位在SOA中间件，这样一个定位的公司，有没有可能是长期独立生存呢？
刘亚东：您这个问题问得挺好的，首先先回答后面一个问题，前面一个问题比较复杂，作为一个SOA中间件厂商，有没有可能独立地存在下去？SOA中间件厂商是我们目前在市场上品牌传播的概念，刚才沈总也讲到，作为基础软件的公司来讲，我们不会把我们自己永远定在SOA中间件很窄的领域上。这八年来，将近九年的时间，普元这个团队学到了什么？得到最有价值的资产是什么？SOA中间件这个产品只是我们得到的资产之一，但是它不是最重要的资产，最最重要的资产用八年的时间，这个团队学会了怎么样做基础软件公司，这一点是特别难的。这件事情在05、06年才开始领悟到。
一个软件公司怎么样做，这件事情我们从来没有搞清楚过。我和CTO两个创始人花了六年的时间才搞清楚软件公司到底是怎么回事，说实话，不是说我们业界资深的老手，这些东西都游刃有余，我们花了很多的学费，软件公司怎么回事，这么多人是怎么回事，哪个工厂建设的时候都需要建生产设施，花钱买基建，软件公司的基建把人捏在一起，这些人会动的，哪天不高兴可能会跑的，活动的基础设施建起来，按照固定的流程在运转，同时怎么样和市场结合？怎么样定义产品、怎么样服务客户，这一套东西都是我们不懂的。这个时候我们积累的经验，沈总也讲到，这个经验不会用在一个SOA中间件这一个点上，我们会向基础软件全面的发展，核心的竞争力不是我们对SOA中间件这个技术的理解标准的掌握。
第二个要做到的是，我们可能在中国的客户，尤其是重点客户中间树立了一个信心，中国人做的软件公司也能做出符合他们要求的核心软件企业，这个信心和能力，这两个东西都使得我们不断地往前发展。
关于国外并购的发生，这些东西在商业上天天发生，什么时候走到某一个机会点上，是不是会和别人合并，这些事情都没有说一定怎么样或者一定不怎么样，看市场的发展，顺势而为。
环球财经：普元最大的核心竞争力在哪儿？除了市场份额已经不少了，占到15%，我想知道普元在产品这一块核心竞争力在哪儿？
还有一个问题问余总，您刚才说的是投资普元很大一部分因为您的个人原因，和刘总的关系比较好，我不知道投资策略和投资的目的是什么？李总，以后咱们这个基金还会不会对普元有一个再次的融资？
刘亚东：刚才那个问题回答了核心竞争力的问题，第一个竞争力是这个团队，这个团队终于大概搞明白搞基础软件公司应该怎么样做，从书本上来讲很多，对基础软件的公司从管理的角度有四个重要的管理方面，首先一个方面就是品牌，你的品牌让别人有信心，这一点我们在中国基本上做到了。无论是中国移动或者是中国建设银行或者中国工商银行要招标的话，在这一类产品里边，招标基本上来讲是三家在里边，IBM、甲骨文和普元，我们在品牌上面和他们是同等的高度，在竞争中间，目前为止直接参与的竞争，我们赢得的机会是非常高的，市场份额只有这么小，但是在集中的点上还是很高的，这是讲的是品牌和能力资源、团队。
第三就是产品，今年发布EOS6.0的产品，第一款符合全球SOA标准的商用产品，因为我们过去这么多年间做这么一件事情，在我们做这件事情，别人只是把它未来的东西在做，我们已经当成一个现实的东西在做了，2005年我们在上海开软件公司大会的时候，OSOA标准组织的人，他们定标准的时候没有一款现实应用中的产品，全世界只有一款应用产品在用，而且几百家客户在用的，八年多的积累，使得我们笨鸟先飞，我们公司很小，两百多人，两百多人做了这么一件事情，无论从品牌还是从人力资源和产品本身，这几个方面，在这样窄的领域我们非常有竞争力，我们不知道有多大，至少今天在中国来说是前三名，甲骨文、IBM和普元。
余紫秋：不是因为和刘总关系好才投资普元，我对得起我的投资人，我是因为和他很好，才知道他在想什么，在干什么，干得这件事有没有前途，所以我可能比一般的人更容易了解他的内心或者了解他所做得事情，从这个角度我认为他做的事情是有前途的，包括技术、团队和市场的潜力，认为有前途才投资他们。
我也参与过他们和客户的谈判，我从具体的事情上慢慢看这个公司的节奏，包括和沈总以及他们团队的人也很熟悉，有的时候在玩，我是假装在玩，在听他们说什么，他们在想什么，他们在干什么，包括我和他们一起见过他们的客户，我和刘总见过华为和招商银行，基本上大部分人对软件企业能长大是抱着怀疑的态度，刚才有一位记者提问问到这个问题，我碰到大部分的人也是疑虑重重，这个东西不可能，做一点小的软件，做大的基础软件做做就没了，我们为什么愿意投资普元，我们觉得我们非常愿意支持他们做这样一个尝试，当你有一定的技术能力，又有相对成熟的技术队伍，很稳定的技术队伍，又有一个明确的生意的发展方向，而且这个时机也很好，以前中国的公司根本不相信国内的技术公司成功技术，不敢用，慢慢用了，像交行、交行客户敢用了，说明这个东西确实可以用了，像工商银行，国内有更多更敏感的客户，如果工行敢用，我们就敢用，不用测试，工行要求最高的，国内最大的银行，世界上最大的银行，技术要求是最高的、最苛刻，他敢用你们的产品，我们为什么不敢用？从这些方面就可以看到这个企业，我不敢断定普元一定成功，但是我们投资这个企业，让一个有可能性的企业做这样一个尝试我觉得是很值得的。
还有一点很重要的，普元这个企业以前没有拿到任何第三方钱，除了政府以外，拿了政府各种各样的补贴两三千万，也帮他们渡过了危机，除此之外没有拿过别人的钱，基本上个人的投资，个人的财富资源是有限的，在很多方面不敢做大规模的开支推动生意，这次有一个亿的投资进来，通过我们前一段和他们在一起工作的实践来看，更敢于在技术、市场、市场策略方面做更大的投入，这种投入的结果，审慎的使用，又很有效氯的话，推动生意更快的发展。我们投入是高度的合理性，真的不是因为和刘亚东关系好，我和他关系好可以做别的事情，绝对不能因为关系好就投资。确实因为和他关系好，了解他想什么干什么，我也认为他们正在做的这件事有前途，所以我们投资他。
李家弘：针对这个问题我解释一下。通常我们一般看一个软件公司，软件公司最重要就是研发支出，事实上软件公司没有今天的研发就没有明天的业绩，在普元来讲，第一它是一个软件公司，我们这次融资用于软件研发，软件研发最主要在人力薪资上，这次融资主要在研发费用里面使用，如果未来说公司继续在产品开发上有需要研发的费用，需要再融资的话，我们绝对一定会支持的。
第二，普元目前还属于成长期，成长期的企业，又是一个软件开发公司，成长过程当中就是我们这个基金特别关注的地方，企业成长过程中需要基金协助的时候，我们可以适时用股权的方式弥补公司资金需求，在这两个考量点之下，未来公司有合理的资金需求，我们一定会继续支持下去的，这绝对会是无庸置疑的。
21世纪商业评论：我有两个问题，融资肯定是一个好事情，但是我们也知道，中国有一些企业不愿意融资，资本的经营理念和企业自身发展的经营理念是相悖的，您怎么样看待这个问题的？
普元在选择投资伙伴时是有条件的，要求对赌需要筛选掉的，刘总的考虑是什么？
刘亚东：我先回答第二个问题，因为第一个问题我已经忘了，我只能记住一件事情。我需要的是真正和这个事业，理解这个事业，而且愿意和这个事业一起成长的，愿意在事业中间承担风险，因为我自己不是投资分子。提出对赌协议的，我们认为他们是投资分子，他们只愿意获得收获，不愿意承担任何风险，通过这些条款把他所有的责任免掉，他不会有任何的风险，这不是我们需要的投资人。我们是一个长期的事业，真的需要长期事业的合作伙伴，大家可以成为我们长期的合作伙伴，理解这件事情，愿意随着这件事情走下去。
21世纪商业评论：有一些企业不愿意接受资本的，因为资本经营理念和企业自身发展有一些相悖的。
刘亚东：我们选择一个投资人的时候，如果他的理念和我的理念是相悖，只是短期内赚钱，我不需要他，从一定意义上来讲，不需要这样的投资人。这样的钱给你带来的麻烦比给你带来的收益一样多，做不做这件事情都是不重要的，除非你快饿死了。一个好的投资人要投资到真正有前途的公司，李总和余总所讲的，并不是通过自己慢慢赚利润，还有一堆恐惧，当钱少的时候，是有恐惧的时候，怕这个市场哪一天发生变化，这里不敢花钱，哪儿也不敢花钱，给自己设置很多的边界，反过来限制自己的成长机会。投资就是大家共赢，而且大家从心里面认为是共赢，而不是假假的共赢就可以了。
21世纪商业评论：对资本来讲，这种投资和企业之间的关系，也包括对赌。
余紫秋：我个人对对赌也认为并不是一个双赢的东西，我的基本态度不是特别欣赏，当然我也希望别人保障我们这个，保障那个，不能解决问题，企业不好的话，投资也一塌糊涂，最后兑股到企业无法运行。作为一个投资企业来讲，在这方面没有过多的考虑。另外一方面，我们作为一个投资来说，我们对自己的行为负责，我们是一个理性的选择，如果这样做了之后，和企业一起经历风险，不管是快乐也好，成功也好，失败也好，快乐、悲伤也是理所当然，应该一起渡过的，不是特别大的问题。
国际金融报：正如余总所说的，普元是和光成立第一笔投资，在成立之初和光有没有设定自己的投资偏好，对哪一领域更加关注、更喜欢投资哪一个领域，出现同类型和同样具有成长性的软件开发企业是否会投资？如果这家企业会和普元形成竞争关系的话？
余紫秋：我们希望投资成长型中小规模的企业，行业上有一些偏好，但是不是很绝对，因为现在很多东西都很模糊，比亚迪算什么行业，算汽车行业吗？汽车行业的话不应该有这么高的估值，腾讯算什么行业？一个企业处于生意领域有没有前途，有前途的话，就值得投资。比亚迪很难说是一个汽车行业。我们实际上投资了三家公司，一是投资到仪器仪表行业，再一个就是做培训，再一个就是软件。我个人看法是，我们喜欢投资到有特点的公司，有核心优势，不是很容易被模仿或者抄袭的公司，在这一点上更强调企业核心能力可持续性，并不是很重视它今年赚多少钱，多一千万或者少一千万，特别看重的是生意能力是不是持续保持领先，这一点我们选择企业很重要的标准。和普元类似或者竞争对手，如果是竞争对手的企业我们不会投，至少应该回避一下，因为有利益冲突的问题，如果是大的软件领域里面，并不是和它有直接竞争关系的企业也不排除，如果有直接竞争关系，如果有利益冲突我们还是应该回避，不应该投资，这样避免损害普元的利益。
新财经：普元融资，包括这两年在市场上应该说外部开拓方面有了非常大的转变，上了一个新的台阶。在内部管理方面，包括在企业文化，是否做一些完善和调整？具体在哪些方面？
第二个问题，新开发是一家产业投资基金，产业投资基金的概念在国内来讲是蛮新的概念，现在来讲这个概念不是一个特别清晰的界定，在美国产业投资基金19世纪末20世纪初就有了，在中国目前来讲，特别是中小企业来讲，融资环境相对来说还是比较困难的，产业投资基金对中小企业的成长应该是非常有益和有利，怎么样看待国内产业投资基金发展环境以及和国外的差距？
沈惠中：我是从07年6月份加入普元的，我来之后，最近这两年多一点的时间，我们是非常谨慎的，在市场拓展方面我们是非常谨慎的，包括余总也讲到，今年人数比去年人数还少，既然谨慎还有什么事可做呢？市场拓展比较谨慎，其实我们有非常多的精力在过去两年花在内部能力提升上。从几个角度来讲，第一就是人。我们提出来希望普元如果将来成为非常强大公司的话，一定有能力吸引和留住一流的人才，这里面涉及到方方面面，最基本的方面就是薪酬体系是否能够和国外的甲骨文、IBM竞争，如果在同一个领域里边，薪酬体系有没有竞争力？今年从某种角度来说，人数少了，但是钱没少花，在过去一段时间，从IBM和甲骨文角度来说，不断提高对人才吸引的能力，来了之后，大家是不是能够有激情，能够很开心，提高自己的效率，把自己的能力发挥起来，软环境的建设，说大一点文化的建设和管理的建设，我们一直在不断地加强，这是人的方面。
第二方面就是产品，普元做了八年的产品开发，怎么样做产品研发体系的建设，这方面已经非常强了。在两年前我们就开始做更大产品研发集成产品研发的流程，过去两年普元在这方面投入了很多，基本上在这方面有了一些成绩。这一个产品做了八年，我们是做产品的能力，而不是做SOA中间件的能力，我相信我们做一个能让主流客户在核心应用里面接受基础软件的能力不仅仅是技术的能力和体系的管理能力，在过去一段时间有相当多的提高。
第三方面市场拓展，销售团队组织方式，包括人员的资力，我们公司销售人员都老龄化了，从老龄化的角度来讲是什么呢？非常资深的，销售团队50人左右，目前国内软件公司做大企业销售能力没有哪一家，包括甲骨文和IBM，人比人做资历的话，我们举一个简单的例子，我们有一位销售，目前在一线负责电信行业领域的拓展，他来普元之前带300人，每个月做生意是一个亿，市场拓展能力，特别是在大客户营销的能力，有一个比较大的增强。
产业链的合作。之前有华为，目前加亚信、联创等，市场上最核心的厂商现在基本上都变成了我们很好的合作伙伴，我们建立很好的良性的生态环境。过去两年，我们在这方面花得精力远比拓展生意要多，这两年的积累，也为我们积累更多的资源，可以做更多的事情打下比较好的基础。
李家弘：事实上创投、产业投资基金大家讲了很多，先说明一下，我们这个基金基本上是产业基金，在产业基金里面的概念，我们为了让我们比较有弹性，所以内部产业选择我们用排除法的，房地产的产业我们不碰，其他的产业都是属于我们的范围。
第二，我们在投资上讲，我们投资这个企业发展在哪个阶段，分早期、成长期或者是成熟期，目前我们的基金主要是介于创投和PE之间的阶段，国内状况比较特殊，这是我们基金的定位。
至于中国未来产业基金是什么样的方向和趋势？世界创投的情况，美国是最大的市场，欧洲最大的市场是英国，然后就是澳洲，以色列一些创投发展非常好，包括日本和韩国，事实上台湾也算其中一个。创投发展比较完整成熟的还是美国，有一个先天的状况，因为美国市场大，中国未来投资产业趋势也是走向美国行业的趋势。美国产业投资的趋势又是什么样子的？因为市场大，而且产业被投资的机会也比较多，所以在美国的产业，投资分产业的时候，美国投资机构做得非常细，基本上会分产业，比如只做半导体就做半导体，如果做生物科技就做生物科技。还有一点就是细到只做生物科技的早期，或者临床的，分工是非常细的，全世界没有一个国家像美国这样子分这么细，中国未来有这个条件，只是有一个现实，我们在产业结构上现在主要的结构还是央企比较多，中小企业虽然很蓬勃发展，不是很成熟，最致命的就是资本市场的不够成熟和开放，限制到产业投资发展过程。我认为，未来中国产业投资家一定会像美国这样，分工非常细。
主持人：我们的自由提问环节就到此为止，10分钟之后我们大家进行一个深入的探讨。
提问：因为您刚才也谈到软件公司最重要就是人的管理和激励，是否对员工实施期权或者是股权的激励计划？投资方有没有对将来退出机制有所考虑？
刘亚东：我们的问题是反过来，我们是全员期权制，一直用期权激励员工，为什么这个问题反过来呢？现在上创业板，在上市之前不允许期权的，要么就是股权，所以期权我们是头大需要解决的问题，过去的期权和现在的股权连接，这是非常让我们脑袋大的问题，我们相信说，一个企业的成功，不是某一个人的成功，包括前台接电话，包括公司所有行政部门、研发部门和销售部门所有的努力，很多公司期权计划跟着薪酬体系一起给过去了。
提问：融资之后会不会导致期权有变化？
刘亚东：融资之后我们会用合适的方式，因为上市之后的期权在中国政府有规定，上市之前需要有一些变通的方法，核心要解决员工和公司共同分享成功。
李家弘：退出机制一定要的，基金管理投资人的钱，我们基金基本上当时设计是七加三的概念，我们投资都是所谓创投，创投和PE成长期的企业，我们大概都是中长期的投资，花三年的时间成长到一定的规模，最理想上市资本市场来退出，国内现在资本市场目前10号文通过之后，在国外上市，法规没有修改之前是比较困难，希望公司能够在国内上市。
另外一点，如果公司有价值在的话，最后的状况也不排斥会被别人购并，这都是理论上的讲法，通过资本市场获得被并购的机会，我们是中长期的概念，三到五年的公司的发展，所以退出方面我们还不太担心，最主要是公司的基本面。
提问：普元市场前景包括机遇方面有没有具体的承诺给投资方？
李家弘：我们过去在台湾投资，我们很少用所谓的对赌的概念，很多外商在台湾做投资用对赌，设一大堆的机制。一开始必须承认，一开始不太适应，从我个人来讲我不太倾向对赌。我们认为做基金管理者我们的义务帮基金投资人选出最好的公司，这个公司必须做出非常完整的尽职调查和专业判断，我们认为这个公司值得投，和公司谈好投资条件，既然股权投资，股权投资和贷款融资授信不一样，银行放款有抵押品的，授信和投资不一样，投资高风险高报酬，我们认为风险一旦投入进去了，我们应该风险共同承担，一开始我们和公司接洽的时候，我们条件是不对赌，没问题，我们也没有对赌，这件事情进行得比较顺利，对公司经营的理念就在这里体现。现实面很多对赌协议不规范，而且真正按照过去的经验，真正能执行所谓对赌协议不多，我们倾向于保持中长期投资的理念，真正找出好的公司，我们认为可以信任的，我们冒这个风险追求比较合理的报酬。这是我们整个的看法。
经济观察报：既然您愿意拿出八千万，肯定不再介意拿出两千万，为什么会再选择一家余先生，两家投资人各自承担什么样的职责？
李家弘：这个问题问得非常好，我们做投资，我们过去做东西是这样子，我找到好的公司，我当然要通吃，这是很简单的道理，我花这么多功夫做尽职调查，我一定要全吃，一开始在进行这个案子之前，我们签了一个协议，把投资条款有一个协议，我们才开始做尽职调查，当时讲我们要一个亿的，没有别人的。所以，我们做完之后，我们内部也都通过了，那时候公司跟我们研究，他们觉得余总这边对公司未来有帮助的，因为余总个人过去在证券业在投资方面对国内市场非常熟悉，跟我们协商这件事情。为了这件事情特别来到北京，余总很客气，一定要到上海来拜访，千万不要，我们来，我们特别来了一趟，去到余总那边拜访。我们谈完之后发现理念很相近，好的我们一定要全拿，第二，事实上也不完全，通常和公司沟通，如果有什么样的股东，对公司未来发展有正面的，我们可以放弃这个股权，股权对我们来讲也不是绝对的事情，只是一开始希望争取。刚才有一位记者朋友问，对方是不是愿意让我们投资，其实在很多细节我们和公司沟通，因为很多人都想进来，我们和公司提，还有其他人愿意进来，我们是不是挑选一个未来可以和公司共同发展的？我们就内部协商说，余总说他们希望投两千万，我们内部协商可以，我们退让，是有一个过程，余总不是认为刘总才投资的，刚才我不方便讲这个事情，私下关下门问到关键的问题我就回答你。
赛迪传媒：问一下两位投资方两个问题，投资界都说投资就是投人，两位也说非常看好刘总和沈总，具体看好整个团队以及两位领导者哪些方面？之前两位普元老总说过，除了两家基金以外，还有更多能带给他们增值的服务，能不能具体介绍一下，这些增值服务体现在哪些方面？
余紫秋：我们很认同这个队伍，不仅认同刘总和沈总，还有很多其他的人，包括黄博士，管理层很多人都是很不错的。我注意到他们在04年的时候，出现走过很多人，投资之前发现有员工慢慢想回来了，公司的情况往上走，员工才会回来，队伍在最困难的时候能够稳定，现在更能够稳定，而且据我所知，软件公司包括高管的收入以现在的标准来看都不是很高的，在这种情况下，还能够矢志不渝干这件事这是值得信任的。任何一个地方现在薪酬都是很高的，他们承受能力有限，这些人在这样的薪酬水平下，还努力做这件事，我觉得特别值得信任，而且成绩也不错，从经营业绩来看我们也是可以认同的，在这个角度上讲，整个队伍的稳定性不仅是他们两位。
增值服务。李总从他们的角度上，从我们这方面来讲，我和袁总对国内资本市场熟悉得更多一点，在这方面也能提供一些资源和意见，包括中介机构的选择，包括在公司经营战略确定方面，我们都还是能够提供一些非常具体的帮助，从目前我们和他们一起工作的情况来看，应该讲真的能体现到我们的价值，而且公司管理层对我们的要求挺高，要求我们在年底以前，我和李总不能少于20个工作日为普元工作，他们要求很严，让我们两个当场承诺，后来李总先点头，我也点了头，今天应该被计算在内了，说明他们工作非常认真也非常地仔细，我们也挺认同的，我们也很愿意在这方面为普元发展多提供意见，他们有他们的专业知识，我们也有我们的专业知识，可能有一些方面我们的东西对他们有参考的价值，做决定的时候能够考虑到我们的意见，我们觉得就很好了。
李家弘：我们选企业是选人，其实在普元里边，另外一个值得提的是，如果有机会到公司拜访，可以感受到企业的文化，人是一件事，能不能产生企业文化是另外一件事情。几个月和各阶层同事接触，参与很多的活动，企业文化这是在中国目前来讲是少见的。另外，我们在做尽职调查的时候，他们很开放让我们看了内部管理系统包括成本面，从管理上都是很细致的，不是报表上能看得到的，非常深入，非常细致的管理，从外表来看，企业文化和本质真的是很扎实。
赛迪传媒：在增值服务方面会提供什么样方面的帮助？
李家弘：增值服务是这样子，我们现在是这样子，我们也必须实话讲，因为我们做投资，我们主要的工作是搜寻好的公司，我们这个基金的定位目前是财务性的投资，有的基金比较强调，除了投资以外，还有很多其他服务，目前在我们这个基金，我们还是以财务性为主，除非被投资的公司有需要我们，觉得哪方面是不是可以协助他们，这是没问题的，我们可以结合过去在国内外的关系和资源，我们并没有主动说，我们会很积极地回应，我们不会介入这个公司整个的经营感觉。
刘亚东：李总20个工作日你可能都忘了。我们下面会有一些并购的活动会发生，并购的活动实际上是一种投资的活动，除了我们对产品技术方面了解之外，对投资本身也是一个专业，我们公司内部并不具备这样并购筛选的技能、估值的技能和谈判，李总不要谦虚，我们邀请您做事的时候，不要以此把20个工作日免掉了，这是到今年年底，投资人一定有他的作用，只要不要把他的作用想到无限夸大，每个人有自己的角色所在。
提问：第一个问题是刚才大家已经清晰地谈到普元上市计划，确定在国内上市，确定创业板吗？
刘亚东：目前确定在创业板。
提问：有没有一个时间表？
刘亚东：后年的年中，这是我们计划的目标。
提问：刚才在发布会过程中，我们一直听到融资完后，把一大部分钱用在人才上，有营销方面也有技术方面，从技术方面来讲，关注普元现有的SOA中间件产品还是有一些技术路线的扩展和改变，要加强哪些方面？
沈惠中：从产品上的拓展来讲，刚才在记者问答过程中也提到了，我们的核心竞争力不仅仅是SOA中间件参与标准，这是一方面，我们更看重的是几个能力，一是吸引保留业界一流人才的能力，第二做出基础软件领域好卖产品的能力，能被客户接受的能力。第三，品牌、市场、销售的渠道能力，把产品变成钱的能力。第四，对于超大型客户的服务能力要求十分高，我们在国内很有优势，相对IBM和甲骨文很有优势的一点，更客户化更深层次的能力。第五，生态环境的能力。作为一个软件产品公司来讲，我们这五方面具备一定的基础。刚才李总还提到内部自我管理的流程，跑得快，还得数得出家里有多少钱，花了多少钱，其实这些都是早就具备的能力。作为一个整体，我们做了八年，学到的是什么？学到的是怎么样做软件产品的公司，而且具备相应的能力，不是我们自己感觉到的，你的业务是不是在增长，你是不是在赚钱，你是不是有利润率，有哪些客户认可你？在基础软件市场里边我们的能力比较领先，下一步无论从产品上、市场上都能够聚集更多的人才和更多的产品更好地服务这些客户。
讲得具体一点，对产品拓展来说，基础软件，特别是给大客户服务的基础软件的软件成熟，我们的经验是三到五年的时间，如果说我们的客户，我们看到很需要新的技术，如果说走得很好，已经在国内有很好的软件资产的话，我们会通过收购的方式，不是从零开始，再花三到五年的时间做一个这样的产品。有那么好的资产为什么卖得不好，软件企业的整体能力不只是把技术做得很好的能力，而是人才、产品、销售、服务到生态环境建设的能力，一是整个的能力，才真真正正让你高速发展或者未来有远大前途的公司。我们会买产品，产品里边当然有人，买软件的产品最核心就是后面哪些人，怎么样留住人，包括好的计划，好的期权，你的市场能力，你的管理流程等很有机地结合，我们具备做一个软件产品公司的能力，国内现在有很多很好的优秀产品和资源可以整合的。
提问：重点关注哪些呢？
沈惠中：首先是中间件领域，这是我们的家门口。然后再扩展一点，比如基础软件，这个已经是足够让我们好几年扩展的，而且我们也熟悉，他们到底做得怎么样，我们也比较容易评估。
经济观察报：中间件市场和当年普元刚开始奋斗挣扎有一些不同，IBM有一些理念，把产品打包智慧的城市、智慧的地球再统领和架构，甲骨文收了EBA，把整个产品包下来，在中国这两个企业应用比较大的系统集成商，普元在中间件品牌上有一些弱势，其他方面的优势不太容易显现，下一步的策略除了刚才提到的以外，还有哪些直接快速能够凸现自己的强势。
沈惠中：从BEA到现在认识很多年了，她对中间件市场比较了解，这么多年是在变化的，集成商，在以前来讲这些开发商都是IBM，特别是主流的，像亚信、联创、华为，今天再问他们的时候，在我们这个领域里边主要合作伙伴已经换了，是我们，不是IBM和甲骨文。会发现很多客户，包括中国移动，中国电信、建设银行也好，这些客户经过十年的时间，客户已经越来越成熟了，无论IBM的光环和甲骨文的光环，越来越实在了，IBM也好、甲骨文也好，有很多问题是解决不了的，或者解决不好的，或者弄得你很恶心的，中国移动觉得甲骨文非常傲慢，圈子里的人都知道，很牛，中国联通也有这样的感觉。很牛，拿他没招，所以也很痛苦，其实在呼唤像普元这样的公司，你找一个国内公司做吧，问题是要有能力，要提供到这个层次的产品，要有这个层次的服务，还有这个层次的沟通渠道的能力，价格相对好一点，更重要的是像华为、亚信这样顶级的解决方案提供商愿意用你的东西。今天的普元在这一步经过这几年的发展，多了这个阶段。来之前亚东还在提，我们几乎成为IBM内部软件部的头号的关注对象，大家在一个领域经常打，IBM对软件也是中间件领域，中间件定义的更大，数据库也放在中间件。在其大本营的银行界碰到我们也没招，怎么会发生这样的事情（指输给普元），从来没有发生过，东方通也好，低端、边缘农村包围城市的做法，普元打北京城，再打上海，广州等，一个省会城市一个省会打，现在打农行和中行，小的客户要不要做，我们现在排不上，农信挑了一个山东，全国前三大，商业银行挑了上海银行，我们没有铺开做，我们就打大行，现在情况不一样了，有所改变了。
通信在线：甲骨文和IBM售后的问题，我也听到地方运营商说很无奈，他们也对普元有一些了解，他们不愿意换这些系统，他们觉得成本是一个问题，中国运营商建设IT系统是比较久的，不像银行系统，他们刚建设，针对两个不同的行业有没有什么更优的解决方案？
沈惠中：如果说时间久，银行信息化建设起步比电信更早的，工行是第四代了，每五年十年做一代，中国移动做新一代，在新一代的BOX打中间件，我们只是其中一块。好处是普元提供新型的中间件，底层用BEA用得比较多，这和我们没有冲突，我们相对好一点，和东方通和金蝶不一样，以前用了就是扩容，现在新的软件的构造里边是有我们的东西，银行也是一样子的，不断有新一代的推出，需要更好的架构，我们有非常多的机会。他们要解决甲骨文很头疼的问题，我们现在只是在一块里边，自己感觉良好，圈子大一点，很多东西我们是没有的。
通信在线：运营商提普元的，他们做架构，他们对普元的认识很局限性。
沈惠中：无论融资也好上市也好，能够把产品能力扩展到全线IBM能提供甲骨文能提供的，我们也可以提供，这个时候这个问题能得到比较全面的解决，现在只能解决一点点。
经济观察报：收购国内几家，数得出来的这几家，为什么不看看国外的？
沈惠中：中国近20年，东方通做了17年，单从技术来讲，我在BEA的年代，我在建行和东方通做过三次测试，不是他们技术不好，三次都输了，我讲软件企业起来是综合能力，不仅仅是产品做得好，要包装渠道各个方面是一个整体，在技术上，特别是传统的中间件做了这么多年，开源占到30%的，没有什么技术壁垒，已经很成熟了，输不是我们技术不行，技术行，服务行不行，服务行，能不能信得过你，系统装在你这个上面，你倒了，我怎么办，我买你只是花几千万，我在上面花了好多亿，而且承载着我的业务，是综合的能力的建设，不只是单一的产品和技术。
经济观察报：刘总最近这两年没有写新的书？
刘亚东：话说多也没了，我说的话只有2004年说得太多了，可以够用一段时间了，再说还是那些话，没什么新意，没有新意就不要说了，说到别人都烦，我自己说得也烦，别人听着也烦，所以不说了。这几年以后有会新的东西跟你们说。
提问：我对投资行业不是太了解，为什么设定为一亿投资额，李总愿意投资一亿，余总要投两千万，为什么不是1.2亿，而是限定为1亿元？
刘亚东：这个问题就比较难回答，我们投资之前没有限定一亿，都是沈总决定的，你们觉得下面发展这段时间需要多少钱，最少八千万，再往上挪一挪就是一个亿，再往上挪股权稀释就比较多了，融三千万行不行？帐上还有钱，说八千万吧，那就八千万了，新开发一口就开了一亿，后来就变成一亿，为什么？不知道，问他们吧，为什么八千万。
沈惠中：我们当时想着准备要上市，如果一切顺利的话，这段时间融了钱压力很大，怎么样花出去，要花得有道理，花得为公司增值，其实是对管理层的压力，弄八个亿我就慌了，不能把八个亿存在银行收利息，为什么存在你的帐户下，我们盘算了一下比较有把握能够花得钱是八千万左右，经过这一段时间能多花一点，我们又挣了一点，今年年底之前有一亿三和一亿五，当然还有运营资金，有事干才钱花，我是挣钱的，要那么多钱干什么，当时定八千万，亚东不想稀释那么多股权，问我们三千万行不行，三千万不行，最少要八千万，最后就变成一个亿，大概是这样子。
提问：到2011年年中就是一年多的时间，对上市融资的计划也有一个大概的规模设定吧？
沈惠中：我们刚开始进行准备，股改还没有做，很多头痛的问题，期权怎么样变成股权，变成股权没了期权怎么办？这些问题还在解决之中。
提问：为什么不到国外上市？
刘亚东：作为中国企业来讲，我们的经验是，品牌在哪儿你在哪儿上市，在国外宣传普元是干什么，宣传得很辛苦，股票上市要交易，要交易才能产生股票的价值，一天就交易五千股、一万股，李总想退出很难，他退出得卖好几年才能卖光，本身就是一个大的问题。中国从产业市场来讲和美国是不一样的，中国这个社会，我们有最领先的，像百度这样的公司，像QQ这样的公司，和美国最顶尖的公司在同一个前沿上，我们还有很多公司在人家一百年以前干得事，我们干得事是九十年代美国人的事情，在美国企业软件是已经过了气的事，在中国是很古老的新兴产业，这个时代的发展中国的经济发展到今天，才开始说软件才能真正变成企业的核心力重要的方面，才发展到这一步，而且这一步发展的步骤又和人家不一样。我们大部分用软件是大型国企，虽然已经上市了，核心整个的过程又和美国的企业过程不一样，国企自身还是在变化发展过程中，软件产业配合着真正的产业在发展，这里面的路子太不一样了，一定在中国上市，在中国上市是比较符合逻辑的。
提问：您办普元也办了八年了，亏了那么多钱，您透露一下总共亏了多少？
刘亚东：在普元具体投资数字不详，八千万到九千万人民币，弄到最后卖了北京的写字楼，这个钱在亚信的时候挣了一些千，后来投资玉米加工厂又挣了一些千，把钱基本上全砸在这里面。
提问：2011年上市像亚信上市一样您退出了，再投资另外一个？
刘亚东：心情不一样，亚信上市的时候，我自己的直觉这个市场人已经不理智了，我自己问我自己，我何德何能挣那么多钱，亚信上市第一天股票一百块钱美金，我自己干什么了，没干什么，挣那么多钱，股市后来垮下来了，等我们卖股票就剩十块钱，钱后面少了一个零，人最后要理性，估值要理性，大家才有共赢，当年投资亚信上市一百块钱买亚信股票的人，到现在还在深海里面没浮出来，都憋死了，好在亚信还活着，我买过很多当时上司的股票，公司哪儿去了都不知道，在亚信挣的钱，在疯狂的年代也还回了市场，最后到中国没什么多少钱，最后都投到普元了，所以要感谢很多人，感谢普元的人，把我们的公司变成挣钱的公司，变成挣钱的公司很重要，我们总教头说，花开了蝴蝶就来了，普元这个花来了，蝴蝶就飞来了，这两位是蝴蝶，闻到了花香，就飞来了，这里的花很好看，以前的花开得有一点蔫。
提问：具体的转折在什么地方？以前去美国找投资公司没人答理，后来有好多家，中间有一个转折点，具体在什么样的背景下发生了一个具体什么样的故事。
刘亚东：真正的转折点在06年，05年交了很多学费，几件事情，SOA变成多人在讲，这个市场当谈到SOA的时候，我们才借到势，以前我们一家讲面向构件，面向构件是什么东西，是我们创造出来的一个词，方兴东给我们做了一段时间的顾问，我们创造了一个词，后来发现这个词不是我们创造了，是北大杨芙清创造的。SOA出现对我们是极大的鼓励，市场上的人，开始关注，以前大家不信，买软件就是信，我们这个产品全球没有第二款产品和我们一模一样，没人做过，没人做过很多就怀疑，怀疑是主要的，尤其是像中国的甲方，害怕承担责任，SOA一出来之后，我们借到了这个势，这是一个重大的转折点。
借到这个势的同时，前面有足够多的积累，EOS5.0版本在华为和交行几个关键的客户关键的应用里边树起来，这个产品立起来了，这个东西真的能用，而且真正有用，这两件事情一个是势一个是根。再往下就是顺势而为，沈总过来以后，营销的整合，有能力的人不断在05、06年加入到我们的公司里边，和这些事情都有主要的关系。我们外边借了SOA的大势，内部我们产品经过五年多的研发，EOS5.0版本终于在市场上立起来了
提问：有多少人在04年离开，后来又回到？
刘亚东：具体数字不详，细节的问题不大清楚，十个八个总有的，公司一共两百多人，十个八个还是有的，真的不详，他们回来之后会写感言他们为什么会回来，搞不清楚是多少个。
提问: 做软件主要是人的建设，现在普元是两百人的公司，从投资方来看是很良好的内部的管理机制，拿到一个亿之后，可能就要扩张，首先人要大规模地增加，两百人的公司和一千人的公司内部管理是截然不同的，普元有什么样的准备迎接这方面的挑战？
沈惠中：我们的观念，我是不希望人多的，尽量少人，但是要把一流的人才能够外包出去的事情，如果外边能找到人做的事情就不要自己做，我们在经营当中真的不想那么快到一千人，这些人越来越精，金字塔顶上的人在普元，其他的人可以在外面，也形成比较良性产业循环。从200年到一千人，如果说人的水平差不多的话也容易管理，因为过程中，我们也要不断地提高自己的管理能力，最核心的一点是，我会控制人的增加，尽量保证每一个人都是精英，无论是自己培养发展精英，或者说外边的人，现在普元的槛越来越高，今年基本上每一个人进普元我要亲自面试的，我是没有决定权，我有否定权，我是一个个看的，进普元要求非常高，接下来也会保持这样的做法。回过头来讲，我们现在这个体系，就算管一千人没太大的问题，如果一万人的话就可能有问题，目前来讲这个体系，到一千人这个级别，我估计问题不大，到万级，没概念了，一万人，不知道在哪儿，印度也有、美国也有，可能就有挑战了。
提问：沈总到普元之后有一些比较重要的措施，其中一个就是和第三方合作伙伴，下游的集成厂商建立非常良好的关系，我想问一下，普元在进行融资之后，对第三方合作伙伴建设方面有什么新的措施，怎么样构建一个全新的体系？我们可以举一些例子，比如像华为，华为有一个情况就是很有意思，从华为出来一些人创建了一些和华为的业务有关的公司，业内把这一套称为华为系，不是和华为抢饭碗，帮助华为开拓一些更广阔的市场，普元第三方合作伙伴和这方面有一点类似，这方面有什么样的构想？
沈惠中：目前这个阶段，普元和合作伙伴建立的关系，和以前目前IBM和甲骨文建立的关系层次差不多，IBM和IBM某些大的合作伙伴方面还是有一些资本上的纽带关系，我们下一步和重要的合作伙伴在相关的领域里面我们有更深度的，不仅仅是你用我的产品，我给你提供服务，大家一起卖产品，卖完分钱，我的产品很好用，帮你把项目做得很好，不仅仅是生意和服务这样的关系，我们有可能会选择性地和一些领域里边的合作伙伴有更深度的合作，包括合资公司也好等，在产业里边会融合得更好。
提问：之前您也说过，交行和华为成为普元的客户，我们和他们怎么样合作上德？怎么样说服他们采用我们产品的故事？
刘亚东：这两个客户反过来，这两个客户找我们的，最关键两个客户是来找普元，04年底05年的事情，先来的是交行，交行负责架构的主管是学数学的人，想问题想得比较远比较深，他的问题是普元解决最核心的问题，作为银行信息部门的主管，信息系统有上百个几百个应用系统，曾经有几十家上百家提供商给我提供，这件事情搁到我手上两三年不知道是什么玩意儿，再想动动不了，想在各个系统之间发生整合整合不了，因为都是用手搞出来的，里面是什么东西没人知道，如果这个问题没有得到解决，人无远虑必有近忧，这个问题百思不得一解，想了一个解决方案，就需要有这么一个东西。2004年普元写书《软件中国的机会》和《软件涅槃》鼓吹，普元在说的这件事和交行想的事一样，他们是打电话过来找我们，到我们公司来看，看了之后就说了一句话，我知道你现在这个产品还不行，当时是EOS3.3版，但是你是这个市场唯一提供我这个思路解决方案的一家公司，我愿意和你一起搞，我愿意解决这个问题.反正也没人帮得了我，要解决这个问题，只有你能帮得上。这是交行的故事。
华为是一样的故事，那么多产品，每个产品有自己产品平台，把这个产品卖到非洲哪一个国家，那个国家都是解决方案，华为上百个产品，每个产品有操作管理的界面，非洲国家是没有人的，都要交给华为，华为埋天线杆子都得干，没办法用低成本解决这些国家面临实际的服务的问题，产品的升级，产品之间的交互，太麻烦了，也是这么多年快速发展中间这个平台没有跟上造成的问题，04年的时候决定建下一代产品管理完整的平台，所有的产品通过这个平台管理，其中有一块，这个产品有很多模块，其中有一个模块准备找外边合作，找了半天，找到一个叫普元的公司，这个公司能够提供的东西是他们西药的，而且别人不能提供，我们和华为合作，一直合作到现在。有时候拼命卖，卖半天，跟人家说我这个东西好，人家说你这个东西好在哪儿，客户想的东西，他的理念和你的理念真的一致，不要卖也会买你的东西，这个阶段过了之后，很多客户模棱两可，每个人的决策和产品给他的信心有关系，信心越高决策越快，销售部门作用就是把人家明年做的事情今年就干了，发展的速度就起来了。
提问：03、04年也说过对自己有过怀疑，这个事情怎么样，能不能成功？什么让您一直做下来，您那会儿做不成就算了，投了那么多钱不成，为什么还要坚持着？
刘亚东：因为纯粹从产业的发展角度来讲，我们是跳不过去的产品，我这个人比较懒，我愿意动脑筋，不愿意干活，我和黄博士都认为，如果产业的发展跳过这一环基本上是不可能的，我们一直有这个信念在。为什么觉得像犯了错，自己对自己有怀疑，我们认为对的东西，为什么没人认为对，投资人不来投，我们总结了一个经验，也不是我傲慢，投资人比我们更懒，他一定要闻到花开的香味才来，包在绿叶子里面不愿意等，八年花开了，毕竟我们这个行当算偏门，你要要求投资人理解到我们这么深，不现实，我们花了多少钱才获得这个知识，投资人花这么多钱获得这个投资知识，投资人不要投了，天天学习就完了。当然现在回过头来看事情，当时你在那儿的感觉，人家用这样的眼光看着你，自己用那样的眼光看着别人，这是很不好受的滋味。
